Tämä artikkeli tarjoaa katsauksen dataohjautuvaan prospektointiin B2B-liiketoiminnassa. Artikkeli käsittelee periaatteita, toimintamalleja, teknologiaa ja mittareita, joiden avulla yritykset voivat kohdentaa myyntitoimensa ihanteellisen asiakasprofiilin mukaisille kohderyhmille. Löytämällä parhaat kohderyhmät yritykset voivat parantaa asiakashankinnan tuottavuutta, tehokkuutta ja ennustettavuutta.
Prospektoinnin ja B2B-myynnin käännekohta
Prospektointi on yksi B2B-myynnin kriittisimmistä vaiheista. Perinteisesti se on perustunut myyjien hankkimaan alan kokemukseen, henkilökohtaisiin verkostoihin ja rajalliseen yritystietoon. Digitalisaation ja datan määrän kasvaessa tällainen lähestymistapa ei enää riitä.
Tiedon välitön saatavuus on erityisesti edellisten 10 vuoden aikana vienyt ostopäätöstä kauemmas varsinaisesta myyjän yhteydenotosta. Muutoksen myötä B2B-myynnin painopistettä on täytynyt siirtää kohdentamattomasta massaviestinnästä prospektikohtaisesti räätälöityyn, lisäarvoa tuovaan viestintään.
Tämän päivän kylmäkontaktointi on dataohjautuvaa outbound-myyntiä, jossa kontaktointia edeltävä tutkimustyö korvaa suuren kontaktointimäärän. Dataohjautuva prospektointi tarkoittaa systemaattista tapaa tunnistaa, arvioida ja priorisoida potentiaalisia asiakkaita esimerkiksi taloudellisen yritystiedon, historiallisen myyntidatan tai erilaisten signaalien avulla. Yhdessä nämä muodostavat objektiivisen perustan päätöksenteolle. Dataohjautuva prospektointi tuo lisäarvoa sekä myyjälle että ostajalle: myyjän menestys mitataan kaavamaisen tuote-esittelykertojen määrän sijaan oikea-aikaisesti asiakkaalle tarjottujen oivallusten ja myyntityöstä saatavien mitattavien tulosten kautta.
Sirpaleinen data ja myyntitoiminnan suunnittelemattomuus johtavat hukattuihin mahdollisuuksiin
Valtavan ja jäsentelemättömän kontaktilistan muodostaminen satunnaisten osumien toivossa ei ole ajallisesti eikä tuloksellisesti kestävä ratkaisu. Yritykset, jotka lähestyvät väärää asiakasta väärällä viestillä, menettävät nopeasti uskottavuutensa.
Vaikka yritysten B2B-myynnissä tunnistetaankin tarve ajantasaiselle ja kattavalle yritystiedolle, yrityksillä ei ole resursseja hukata myyjien aikaa ihanneasiakasta vastaavien yritysten yksittäiseen analysointiin ja oikeiden kontaktien löytämiseen. Mikäli myynnin aika olisikin käytetty yksittäisiin verkkohakuihin perustuvan prospektilistan muodostamiseen, pitkä prosessi pitäisi pian toistaa. Lisäksi listaa pitäisi tasaisesti päivittää niin siinä olevien yritysten kuin oman yrityksen myyntitavoitteiden näkökulmasta. Automaation puute yritystiedon käsittelyssä tekee oikea-aikaisen prospektikohtaisesti tehdyn myyntityön mahdottomaksi.
Tuore ja jäsennelty yritystieto auttaa tunnistamaan oikeat kohderyhmät
Jotta myyntitoimet ja myyntiin käytettävät resurssit voi kohdentaa oikein, tiedonhallinnan ja prospektoinnin tueksi on valittava ratkaisu, joka automaatiota hyödyntäen:
- löytää yrityksen liiketoimintatavoitteiden kannalta olennaiset yritykset
- jäsentelee potentiaalisista yrityksistä saatavaa tietoa
- arvioi prospektien yritysriskiä maksukyvyn, kasvun ja kannattavuuden perusteella
- tunnistaa tärkeät yrityskontaktit
- päivittää ja rikastaa tietoa
- mahdollistaa reagoimisen kohdeyrityksissä tapahtuviin muutoksiin (ns. signaalit)
Näitä toimintoja tarjoavan palvelun avulla tehtävä dataohjautuva prospektointi auttaa välttämään kannattamattomia tai riskialttiita asiakkuuksia ennen myyntitoiminnan aloittamista.
HubSpot:in, Pipedriven ja Salesforcen kaltaiset CRM-järjestelmät toimivat dataohjautuvan prospektoinnin keskuksena. Prospektointiin käytettävän ratkaisun tuottaman ulkoisen datan integrointi CRM:ään mahdollistaa yritystiedon automaattisen rikastamisen, pisteytyksen ja raportoinnin.
Dataohjautuva prospektointi näkyy konkreettisina arjen hyötyinä yritykselle. Taloudellisten kriteerien avulla kampanjat voidaan suunnata oikeille kohderyhmille, mikä parantaa asiakaskokemusta ja markkinoinnin ROI:ta. Myyjien kohdistaessa aikansa yrityksiin, joilla on korkeampi todennäköisyys hankkia tarjottuja tuotteita ja palveluita, myyntisyklit lyhenevät, konversioiden määrä ja laatu paranee, ja keskimääräisen kaupan koko kasvaa.
Käyttöön otetun työkalun onnistumista B2B-myynnin tukena tulee mitata, ja sen perusteella tulee kehittää myynti- ja markkinointitoimia. Keskeisiä KPI-mittareita ovat:
- Konversioaste prospektista asiakkaaksi
- Asiakashankinnan kustannus
- Myyntisyklin pituus
- Myynnin tuottavuus
Oikea työkalu tuo vakautta muutoksen keskelle
Dataohjautuvassa prospektoinnissa korostuvat tiedon luotettavuus, automaatio ja kustannustehokkuus. Sopivaa ratkaisua valittaessa tulee huomioida, osaako se tunnistaa, segmentoida ja analysoida ihanteellista asiakasprofiilia vastaavaa yritystietoa. Myynnin tehostamiseksi työkalun on löydettävä asetettuja määrityksiä vastaavia yrityskontakteja. CRM-järjestelmään tuotua yritystietoa tulee ajan myötä automaattisesti päivittää ja rikastaa.
Dataohjautuva prospektointi on ratkaisu tiedon välittömän mutta hajanaisen saatavuuden aikaansaamaan muutokseen myyjän ja ostajan välisessä vuorovaikutuksessa. Tässä muutoksessa myynnin ja markkinoinnin on toimittava tiiviissä yhteistyössä, ja jokaisen päätöksen tulee perustua yhteisiin mittareihin.
Kun dataohjautuvaa prospektointia tehdään oikealla työkalulla, se tarjoaa yritykselle merkittävän kilpailuedun. Se parantaa asiakashankinnan laatua, tehostaa resurssien käyttöä ja tukee ennustettavaa kasvua.
Suositeltu seuraava askel: Taloustutkan yritystietopalvelu prospektoinnin tueksi
Taloustutkan yritystietopalvelu on kustannustehokas ratkaisu dataohjautuvan prospektoinnin jokaiseen vaiheeseen. Taloustutka kokoaa suomalaisen yritys- ja päättäjätiedon yhden palvelun sisään, jossa tietoa on helppo avainlukujen perusteella segmentoida pienemmiksi kokonaisuuksiksi. Taloustutkan automaatio arvioi prospektien maksuriskin, laskee edellytykset yhteistyölle ja poimii joukosta yritykselle potentiaalisimmat uudet asiakkaat.
Yritysten tärkeimmät kontaktihenkilöt yhteystietoineen ovat helposti vietävissä CRM-järjestelmään. Taloustutkan CRM-integraatio päivittää ja rikastaa tietoja automaattisesti, auttaen näin yritystä saamaan enemmän vastinetta myyntiin ja markkinointiin käytetyille resursseille.
Ota Taloustutka koekäyttöösi kahdeksi viikoksi
Ilmainen koekäyttöjakso ei sido sinua jatkotilaukseen.
Käytämme antamiasi tietoja vain kokeilutunnuksen luontiin ja koekäyttöjaksoon liittyvään yhteydenottoon. Tietojasi ei luovuteta kolmansille osapuolille. Voit olla yhteydessä yritykseemme ja pyytää tunnuksen ja yhteystietojesi poistamista tarvittaessa.
Haluatko varata 30 minuutin palveluesittelyn? Keskustellaan juuri yrityksellesi parhaasta ratkaisusta! Varaa 30 minuutin Taloustutka-esittely.
