Myynnissä onnistuminen edellyttää perinteisesti paljon kontaktointia, asiakkaan tarpeiden ymmärtämistä, oikeiden ratkaisujen tarjoamista sekä tietysti sinnikästä myyntityötä. Liidien metsästämistä ja houkuttelevien kontaktien hankkimista pidetään usein ykkösprioriteettina, ja niinpä myyjät lähestyvät usein hyvinkin erilaisia prospekteja. Liidilistojen muodostamisessa moni ei kuitenkaan tule ajatelleeksi lähestyttävien yritysten taloudellista tilannetta. Usein liidilistat on koottu vain yhden tai kahden suodattimen avulla (esimerkiksi yrityksen toimiala ja koko). Tuloksena saadaan houkuttelevan mittava luettelo täynnä potentiaalisia asiakkaita. Miksi näiden yritysten taloudellisen tilanteen ymmärtäminen olisi kuitenkin tärkeää?
Suunnittele liidilistat huolellisesti
Ongelmaksi voi helposti syntyä se, että vaikka kontakteja on paljon ja oikeilta toimialoilta, kontaktien työnantajayrityksistä ei silti välttämättä ole kannattaviksi asiakkuuksiksi. Liidilistalle päätyneet prospektit voivat sisältää suurempia riskejä, kuin on tultu ajatelleeksi. Prospekteista tulisi ainakin tietää, onko niiden liiketoiminnan kassavirta ylipäätänsä positiivista. Myyntihenkilöstö ei välttämättä tule ajatelleeksi mahdollisen asiakkuuden pitkän tähtäimen kannattavuutta yritykselle, jos heitä kannustetaan solmimaan kauppoja tiheään tahtiin. ”Always be closing” -ohjeistus voi siis pahimmassa tapauksessa kääntyä yritystä vastaan. Liidilistojen suunnittelu ja liidien laadun tarkistaminen ovatkin tärkeitä tehtäviä, joita ei kannata tehdä huolimattomasti.
Suodata yrityshaut tarkasti
Miten edellä mainitut haasteet voi välttää? Vastaus on liidihakujen tarkempi suodattaminen. Vaikka asia saattaa kuulostaa triviaalilta, ero liidilistojen arvossa voi olla rahallisesti todella suuri, ja mikä parasta, liidilistojen muodostusvaiheen harkinnasta hyötyvät kaikki!
Taloustutkan edistyneiden suodattimien avulla näet yritysten taloustilanteen yhtenä kokonaisuutena. Voit suodattaa yrityksiä vaikkapa liikevaihdon, tilikauden voiton tai tähtiluokituksen perusteella. Tähtiluokitus määrittää sen, kuinka suuri riski yrityksellä on ajautua maksukyvyttömyyteen. Jo muutamalla lisähakukriteerillä pystyt muodostamaan tarkempia ja yrityksesi kannalta hyödyllisempiä liidilistoja. Säästät jokaisen osapuolen aikaa ja yrityksesi tekee enemmän tulosta!
- Myyjien osumatarkkuus paranee, eivätkä he käytä aikaansa turhiin prospekteihin
- Liiketoiminnan riski vähenee, kun potentiaalisten asiakkaiden taloudelliset perustedellytykset (maksuvalmius, luottoluokitus, positiivinen kassavirta) ovat kunnossa
- Kauppoja syntyy pienemmällä vaivalla ja niihin käytetään vähemmän aikaa
- Solmitut asiakkuudet ovat kannattavia myös pidemmällä tähtäimellä
Ota Taloustutka käyttöösi kahdeksi viikoksi
Käytämme syöttämiäsi tietoja vain kokeilutunnuksen luontiin ja sähköpostin välityksellä tapahtuvaan yhteydenottoon. Tietojasi ei luovuteta kolmannelle osapuolelle. Voit olla yhteydessä yritykseemme ja pyytää tunnuksen ja yhteystietojesi poistamista tarvittaessa.
