Prospektoinnin tehostaminen
Prospektointi on tehokkaimmillaan silloin, kun ymmärretään mille kohderyhmälle myytävä palvelu tai tuote on sopivin. Asiakkaiden kartoittaminen on hyvä tehdä mieluummin tarkoilla kuin laveilla kriteereillä. Kun suodattaa prospektit oikein, soittolistojenkin laatu paranee huomattavasti. Alla onkin muutamia esimerkkejä hyvistä yritysten perus- ja taloustietoihin liittyvistä kriteereistä:
- Toimiala
- Maantieteellinen sijainti
- Henkilöstömäärä
- Luottoluokitus
- Edellisen tilikauden tulos
Hakutulokset ja listaukset kannattaa järjestää selkeisiin Excel-taulukoihin, jotka ovat helposti saatavilla, siirrettävissä ja päivitettävissä. Pilvipalvelut voivat toimia tässä apuna. Edellä mainituilla kriteereillä saa jo paljon aikaan ja todennäköisesti pääsee toimimaan luotettavampien yritysten kanssa. Lisäksi kannattaa käydä läpi omia verkostojaan ja etsiä esimerkiksi Linkedinistä sopivia kontakteja. Henkilökohtaiset suhteet ja hiljainen tieto auttavat aina pääsemään oikeiden ihmisten puheille.
Kokeile Taloustutkan yrityshakua tästä
Parempi valmistautuminen myyntikohtaamisiin
Myyntikohtaamisiin valmistautumisessa keskitytään usein liikaa oman tuotteen esittelyyn. Monet yritykset käyttävät myyntitapaamisista jopa 15-25 minuuttia kertomalla kuinka mahtava tuote tai palvelu heillä on. Power Point -esityksessä vilisevät referenssit, saavutukset ja asiakastarinat, vaikka itse asiakas haluisi jo pian kuulla, miten ratkaistaan juuri heidän ongelmansa.
Todellisuudessa asiakkaat eivät ole kovin kiinnostuneita yrityksestäsi. He ovat kiinnostuneita selvittämään omia ongelmiaan avullasi.
Teet asiakkaaseen suuren vaikutuksen, mikäli ilmaiset tuntevasi heidän yrityksensä paremmin kuin kilpailijasi. Ilmaiset perehtyneesi juuri heidän tilanteeseensa ja uskot kykeneväsi tarjoamaan jotain, mistä on aidosti hyötyä.
Vaikuttava kohtaaminen ja asiakkaan päätöksenteon ymmärtäminen
Vaikuttava asiakaskohtaaminen syntyy, kun myyjällä on monipuolinen ymmärrys kohdeyrityksen toimintamalleista, tuotteista ja sen taloudellisesta todellisuudesta. Myös toimialaan liittyvä holistinen ymmärrys auttaa myyjää käymään vuoropuhelua asiakkaan kanssa. Talouden kontekstin hallitseminen tuo lisäarvoa ja parempia myyntiargumentteja asiakkaiden tarpeita koskevaan keskusteluun. Myös liikkeenjohdon kanssa voidaan päästä tätä kautta syvällisempään yhteisymmärrykseen.
Tee parhain ja osuvin tarjous
Kilpailutuksessa asiakas joutuu pohtimaan usein kahden parhaan tarjouksen väliltä. Riippumatta toimialasta tai hankkeesta, usein hinta määrittää päätöksentekoa merkittävästi. Siksi on tärkeää, että asiakkaille ei tarjota yli- tai alimitoitettuja ratkaisuja. Jos joudut tähän tilanteeseen, on syynä todennäköisesti ollut vaikeudet sopivien asiakasryhmien kartoituksessa tai asiakkaan taloudellisen päätöksenteon ymmärtämisessä. Onnistut tekemään voittavia tarjouksia, kun sovitat ne täsmällisesti asiakkaan tarpeisiin.
