AIDA(S) on markkinoinnissa yleisesti käytetty lyhenne sanoista, jotka kuvaavat myyntiprosessin eri vaiheita asiakkaan näkökulmasta; huomio (”Attention”), kiinnostus (”Interest”), halu (”Desire”) ja toiminta (”Action”). Myöhemmin malliin on lisätty myös viides etappi, tyytyväisyys (”Satisfaction”). Myynnnissä tulisikin pureutua näihin vaiheisiin ja optimoida myynnin ja markkinoinnin toimintamalleja niihin sopiviksi. Yritysmyynnissä suurimmat haasteet ovat usein tämän kokonaisuuden hahmottamisessa ja niin kutsutun myyntisuppilon rakentamisessa. Myyntisuppilo kuvaa prosessia jonka läpi asiakas pyritään tavalla tai toisella ajamaan. Suppilomaisuus kuvastaa sitä että tällä matkalla prospektit vähitellen karsiutuvat, ja prosessin lopputuloksena prospekteista kehittyy asiakkaita. Olemme seuraavaksi listanneet suurimpia haasteita yritysmyynnissä ja keinoja selvitä niistä voittajana.
Oikeanlaisten asiakkaiden löytäminen
Ehdottomasti yhtenä keskeisimpänä haastena yritysmyynnissä on oikeanlaisten asiakkaiden löytäminen ja heidän kiinnostuksensa herättäminen. Sopivan tuotteen tarjoaminen olemassaolevaan kysyntään, tai uudella tuotteella uuden kysynnän luominen onkin keskeinen osa onnistumista, mutta yhtälailla myös asiakaskartoituksen tulisi olla merkittävässä roolissa. Asiakaskartoituksella tarkoitetaan käytännössä sitä, että etsitään asiakkaiksi sopivia erilaiset kriteerit täyttäviä yrityksiä. Taloudelliset edellytykset, liiketoiminnan koko, henkilöstön määrä, sijainti ja lukuisat muut tekijät toimivat prospektilistan muodostamisen kriteereinä. Prospektilistaa voidaan muodostaa keskittämällä valinta kokonaan uusiin yrityksiin, tai käyttämällä vaikka olemassaolevaa asiakaskunaa pohjana. Olemassaolevien asiakkaiden tapauksessa suodatetaan käytännössä ne tunnetusta yritysjoukosta ne potentiaalisimmat yhtiöt, joita halutaan lähestyä lisämyynnin osalta.
Uusia asiakkaita etsittäessä liike-elämästä kirjoittavan median seuraaminen, yritystietopalvelujen käyttö ja avoimien tietolähteiden seuraaminen ovat asioita, joihin kannattaa panostaa vahvasti. Näiden lähteiden tarjoamasta tietomassasta on tärkeätä suodattaa lupaavimmat prospektit ja varmistaa näin että kontaktoinnista merkittävä aika käytetään juuri sopivien yritysten lähestymiseen.
Asiakkaiden tavoittaminen ja kiinnostuksen herättäminen
Asiakkaiden tavoittaminen ja tapaamisten sopiminen on usein helpommin sanottu kuin tehty. Avainhenkilöt yrityksissä ovat hyvin tavoiteltuja ja usein myös varsin kiireisiä ihmisiä. Toimitusjohtajat ja keskijohdon toimihenkilöt voivat saada jopa satoja sähköpostiviestejä ja kymmenittäin puheluita päivittäin. Myyjä saattaa joutua soitamaan jopa kymmenen puhelua yhtä kontaktoitavaa kohden, ennen kuin oikean henkilön kanssa päästään puheisiin. Tämä onkin ehkä yksi tuskastuttavimmista myynnin vaiheista. Sitten kun kohdehenkilön kanssa on päästy puheisiin, tulisi tehdä vaikutus ja kiinnostava ehdotus palvelun tai tuotteen esittelemisestä. Erottuminen puhelimessa vaatii myyjältä nokkeluutta ja oikeiden kysymysten esittämistä hienovaraisesti ja kiinnostavasti. Kun aikaa on noin 30 sekuntia tähän kaikkeen, nokkelakin kaveri saattaa jähmettyä viileän vastaanoton edessä.
Oikeiden kysymysten ja asioiden esittäminen sekä asiakkaan toiminnan ja sen luonteen ymmärtäminen lienevät tälläkin alueella tärkeimpiä menestymisen kulmakiviä.
Onnistuminen asiakaskohtaamisessa: loistavan arvolupauksen esittäminen
Nykyaikana kilpailu asiakkaista on kovaa. Asiakkaiden korkea vaatimustaso käytettävyydelle, saatavuudelle ja jopa designille luovat paineita palvelun ja tuotteiden tarjoajille. Laadukasta palvelua ja yksilöllisiä ratkaisusovituksia voidaan pitää jopa itsestäänselvyytenä monella toimialalla puhumattakaan digitaalisesta saatavuudesta. Tämän vuoksi asiakas tulisi kyetä kohtaamaan kaikkien tarpeellisten kanavien kautta, jotta asiointi ja tiedonsaanti olisi hänelle mahdollisimman helppoa. Asiakas tarvitsee aina riittävästi tietoa päätöksentekonsa tueksi. Tämän vuoksi on merkityksellistä myös tarjota riittävästi myyviä sisältöjä ja kohdata asiakas aina riittävin tiedoin. Näin saadaan tehtyä arvolupaus, joka erottuu muista ja josta asiakas voi aidosti kiinnostua.
Kauppojen klousaaminen
”Always be closing” on mantra, joka on tullut jokaiselle myyjälle tutuksi jossain kohdassa uraa. Klousaamisen tekeminen on kuitenkin haastavaa. Asiakas ei usein kykene päätökseen heti, varsinkin kun kyseessä on hieman isompi taloudellinen investointi yritykselle. Lisäksi päätöksenteossa ideat ja ratkaisut yleensä kierrätetään johdon tai muun henkilöstön tarkasteltavaksi. Päätöksenteko voi venyä ja asiakaskohtainen myyntisykli voi olla jopa useita kuukausia. Klousaamista voi edistää kuitenkin varsin tehokkaasti hyvillä myyntimateriaaleilla ja osuvilla tarjouksilla. Esitteet ja muu materiaali tulisi olla ammattimaisesti tuotettu ja tehdä _vaikutus_ asiakkaaseen. Tarpeen vaatiessa tulisi tuottaa jopa asiakaskohtaisia materiaaleja, jolla raapaistaan pintaa syvemmältä. Tarjouksissa onnistutaan parhaiten, kun tunnetaan asiakkaan liiketoiminta ja asiakkaan tärkeimmät tarpeet.
Ota Taloustutka koekäyttöösi kahdeksi viikoksi
Käytämme syöttämiäsi tietoja vain kokeilutunnuksen luontiin ja koekäyttöjaksoon liittyvään yhteydenottoon. Tietojasi ei luovuteta kolmannelle osapuolelle. Voit olla yhteydessä yritykseemme ja pyytää tunnuksen ja yhteystietojesi poistamista tarvittaessa.
