Yritykset käyttävät paljon resursseja uusien asiakkaiden hankintaan. Monet akateemiset tutkimukset osoittavat, että uusien asiakkaiden hankinta on kallista. Uusien asiakkaiden kannattavuutta ja asiakashankinnan todellisia kustannuksia ei osata arvioida kovinkaan tarkasti. Tämä johtuu osittain siitä, että asiakkaan ostokäyttäytyminen muuttuu ajan myötä ja tulevia ostoja on vaikea ennakoida. Myynnin fokus on helposti hankintavaiheen kustannuksissa ja asiakkuudesta saatavissa odotettuissa tuotoissa. Hyvin harvoilla toimialoilla CLV-malleja (customer life time value eli asiakkaan elinkaariarvo) pystytään laskemaan kovinkaan tarkasti. Jos siis tapaat myyntijohtajan, joka esittelee sinulle hienon CLV-käppyrän ja on täysin varma esittämistään luvuista, palaverin jälkeen voit sijoittaa moisen esityksen tulosteet mapin sijasta silppuriin!
Enemmän arvoa omista asiakkuuksista
Tosielämässä asiakkuudet elävät ja tulevaisuuden ennustamisen sijaan on järkevämpää keskittyä olemassa olevien asiakkuuksien arvon maksimointiin. Harva yritys keskittyy analysoimaan olemassa olevia asiakkuuksia, koska ne ovat ikään kuin jo voitettuja keissejä. Ottamalla analyyttisen näkökulman olemassaoleviin asiakkuuksiin, voit saada niistä entistä kannattavampia. Yrityksesi kasvu ja kannattavuus eivät silloin ole täysin uusasiakashankinnan varassa.
Ja totuushan on se, että olemassa olevista asiakkuuksista on kuitenkin jo tarjolla kattavasti dataa ja sen perusteella on helpompi tehdä kannattavia päätöksiä.
Mitä omien asiakkuuksien taloudellisella analysoimisella saavutetaan?
- Tunnistat toimijat, joilla on maksukykyä
- Tunnistat kasvavat toimijat ja ymmärrät heidän investointitarpeitaan
- Tunnistat toimijat, joilla on taloudellisia haasteita ja jotka voivat pahimmassa tapauksessa aiheuttaa yrityksellesi luottotappioita
- Ymmärrät kohdeyrityksen aseman toimialalla
Entäpä lisämyynti eli ”upselling”?
Tuloksekas myyjä osaa käyttää taloustietoa hyväkseen. Yllämainittujen asioiden selvittäminen avaa monta lisämyyntimahdollisuutta. Jos asiakkaanasi on esimerkiksi kasvuyritys ja huomaat sen tekevän tuloslaskelman perusteella suuria investointeja, voisi olla hyvä aika kontaktoida ja kartoittaa yrityksen kasvun liittyviä tarpeita. Jos asiakkaasi taas onkin kulukuurilla ja vähentänyt viime vuosina henkilöstöään runsaasti, voisivatko tuotteesi kenties auttaa yritystä kohtuullistamaan henkilöstökuluja vielä lisää? Onko asiakkaallasi vaikeuksia tuloksenteon kanssa? Jos sinulla on tuote, jolla voit parantaa heidän liiketoimintansa kannattavuutta, esittele se! Jos maksukykyinen, ajallaan laskunsa maksava asiakas osoittaa perääntymisen merkkejä, ei varmaankaan olisi huono peliliike panostaa tämän asiakkuuden kehittämiseen ja tyytyväisyyskyselyihin.
Ota Taloustutka käyttöösi kahdeksi viikoksi
Käytämme syöttämiäsi tietoja vain kokeilutunnuksen luontiin ja sähköpostin välityksellä tapahtuvaan yhteydenottoon. Tietojasi ei luovuteta kolmannelle osapuolelle. Voit olla yhteydessä yritykseemme ja pyytää tunnuksen ja yhteystietojesi poistamista tarvittaessa.
