Tässä jutussa paneudumme siihen, miten asiakashankinnan kustannuksia voidaan alentaa merkittävästi. Kaikki keinot asiakashankinnan kustannusten minimoinnissa eivät liity asiakashankinnan varsinaisiin prosesseihin. Myös muilla liiketoiminnan osa-alueilla on välillisiä vaikutuksia asiakashankinnan kustannuksiin. Käy seuraava check-list läpi, niin saat varmasti ainakin yhden uuden idean asiakashankinnan kustannusten alentamiseen. Muista, että asiakashankinnan kustannusten minimointi on yksi yrityksen keskeisimmistä menestystekijöistä!
1. Täsmennä prospektointia
Suunnittele prospektointi tarkasti asiakaskartoituksen avulla. Ongelmaksi voi helposti syntyä se, että vaikka kontakteja on paljon ja oikeilta toimialoilta, kontaktien työnantajayrityksistä ei silti välttämättä ole kannattaviksi asiakkuuksiksi asti. Liidilistalle päätyneet prospektit voivat sisältää liian suuria riskejä. Tämä voi vaikuttaa erityisesti pitkän tähtäimen kannattavuuteen ja tuleviin asiakashankintakustannuksiin. Ennen prospektointia onkin todella tärkeätä varmistaa kohdeyritysten sopivuus myös asiakkaiksi taloutensa puolesta. Sopivia prospekteja voit löytää myös tutustumalla tarkemmin yrityksesi nykyisiin avainasiakkaisiin, niiden yritys- ja taloustietoihin sekä muihin samoilla toimialoilla toimiviin yrityksiin.
2. Pyri minimoimaan asiakaspoistuma
Asiakaspoistuma vaihtelee toimialoittain, ollen pahimmillaan jopa 35% vuodessa. Asiakaspoistumaan vaikuttavat myytävät tuotteet ja palvelut sekä niiden käyttöikä ja -tarkoitus. Lisäksi asiakastyytyväisyys ja arvolupauksen toteutuminen vaikuttavat asiakaspoistumaan. Asiakaspoistuman aktiivinen pienentäminen takaa sen, että yritys saa irroitettua enemmän arvoa olemassaolevista asiakkaistaan. Tyypillisesti asiakkuuden menetys onkin hyvin suuri kustannus yritykselle, koska se pakottaa yritystä hankkimaan uusia asiakkaita menetettyjen tilalle.
Ymmärrä siis, ketkä ovat tärkeimpiä asiakkaitasi! Perehdy asiakasportfolioosi. Tunnista asiakkaat, joiden poistumariski on suurin ja selvitä poistuman taustalla olevat syyt. Analysoimalla omaa asiakasdataasi ja rikastamalla sitä esimerkiksi tarkemmilla taloustiedoilla onnistut analyysissa paremmin. Analyysin jälkeen kykenet myös auttamaan asiakkaitasi hyötymään yhteistyöstänne enemmän ja samalla aktiivisesti pienennät asiakaspoistumaa.
3. Yhdenmukaista myyjien toimintatavat ja kehitä niitä aktiivisesti
Myyntiprosessin vaiheistaminen selkeyttää myyntityön etenemistä ja sen seuraamista. Selkeät vaiheet ja yhdenmukainen toimintatapa myyntityössä tehostavat henkilöstön työskentelyä ja parantavat yhteistyömahdollisuuksia. Yhteisen toimintamallin puuttuessa jokainen myyjä toimii vähän omalla tyylillään: lyhyellä tähtäimellä yksilöt voivat toki menestyä hurjasti tai epäonnistua kurjasti. Toimintatapaerojen sijaan myyjien tulisi toimia yhtenäisillä menetelmillä, mutta kukin omia vahvuuksiaan hyödyntäen. Tällöin uusien myyjien rekrytointi, perehdytys ja tulosten seuranta myös helpottuu.
Älä kuitenkaan jämähdä vanhoihin kaavoihin. Päivitä myyntiprosessiasi jatkuvasti tehokkaammaksi. Testaa ennakkoluulottomasti uusia menetelmiä, arvioi tulokset ja liitä hyödylliset opit päivitettyyn myyntiprosessiin.
4. Hyödynnä tehokkaammin sosiaalista verkostoasi tai kasvata sitä
Verkostojen avulla myydään, rakennetaan luottamusta ja tullaan tunnetuksi. Sosiaalisen median ansiosta kontaktiverkkoa on mahdollista kasvattaa ja hyödyntää hyvinkin tehokkaasti. Hyödyntävätkö yrityksesi myyjät ja vastuuhenkilöt tarpeeksi sosiaalisia verkostojaan? Yhtälailla yritystapahtumien kirjo on valtava ja suurimmista kaupungeista löytyy aina erilaisia vaihtoehtoja. Aktiivinen osallistuminen yritystapahtumiin nostaa yritystäsi esille ja saat paljon erilaisia verkostoitumismahdollisuuksia. Kylmäsoittojen ei tarvitse jäädä toimiston nurkkapöydässä tehtäväksi. Oikeita henkilöitä kasvotusten tavatessaan myyjä voi solmia suhteita tai saada arvokkaita yhteystietoja avainhenkilöistä ja soittaa välittömästi päättäville tahoille.
5. Investoi vain tarpeellisiin ohjelmistoihin ja tee asiakkaiden tapaamisesta edullista
Työkalut, laitteet ja ohjelmistot muodostavat osan asiakashankinnan kiinteistä kuluista. Siksi onkin fiksua suunnitella tarkkaan, mitkä palvelut ja välineet ovat sopivia myyntihenkilöstölle. Toiminnan laajentumista ja välineiden ja ohjelmistojen skaalautumista kannattaa myös pohtia etukäteen. Yritykset tekevät usein ylimitoitettuja ratkaisuja ja haaskaavat resursseja turhan monimutkaisiin laitteisiin tai kalliisiin palveluihin, jotka eivät ole rahansa arvoisia. Erilaiset leasing- ja on-demand-ratkaisut ja pilvipalvelut voivat olla edullisimpia ja joustavimpia keinoja hoitaa myyntitiimille oikeat välineet tuloksen tekoon.
Tutki, miten myyjät käyttävät aikaa ja rahaa asiakastapaamisiin. Onko asiakas pakko tavata ja kestitä aina kasvotusten? Säästäisivätkö esimerkiksi verkkotapaamiset myyjien aikaa ja matkakustannuksia merkittävästi? Voisivatko he esitellä tuotettasi etänä? Asiakkaat ovat entistä vastaanottavaisempia verkkotapaamisten suhteen, koska hekin ymmärtävät, että niiden avulla säästyy merkittävästi molempien osapuolien aikaa ja vaivaa.
Ota Taloustutka koekäyttöösi kahdeksi viikoksi
Käytämme syöttämiäsi tietoja vain kokeilutunnuksen luontiin ja koekäyttöjaksoon liittyvään yhteydenottoon. Tietojasi ei luovuteta kolmannelle osapuolelle. Voit olla yhteydessä yritykseemme ja pyytää tunnuksen ja yhteystietojesi poistamista tarvittaessa.
