Asiakasymmärrys on merkittävä menestystekijä yritysmyynnissä. Myyntikohtaamiset päätyvät useammin kaupantekoon, kun asiakas kohdataan riittävin tiedoin. Perusteellisen asiakaskartoituksen ja tiedonhankinnan avulla pystytään muovaamaan vakuuttavampia myyntiargumentteja ja tarjoamaan parhaat ratkaisut asiakkaan todellisiin tarpeisiin.
Mitä asiakasymmärrys sitten todella tarkoittaa?
Asiakasymmärrys (customer insight) yritysmyynnissä tarkoittaa kiteytetysti, että palveluiden tai tuotteiden tarjoaja tuntee asiakkaansa liiketoiminnan, sen nykytilanteen sekä ymmärtää asiakkaansa tarpeet ja tavoitteet. Syvemmän asiakasymmärryksen avulla saavutetaan kilpailuetuja, koska tiedon pohjalta tuotteiden ja palveluiden sopivuutta pystytään hiomaan entistä tarkemmaksi. Asiakas kuitenkin tekee viime kädessä ostopäätöksen, joka perustuu useimmiten parhaiten sovitettuihin ja oikeanhintaisiin ratkaisuihin.
Tutkimalla yritystietoa ”ahaa”-elämyksiä
Asiakasymmärryksen voi jakaa yritysmyynnissä neljään osa-alueeseen:
- Taloudellisen todellisuuden ja ansaintamallien ymmärrys
- Liiketoiminnan nykytila ja lähitulevaisuuden tavoitteet
- Yrityksen keskeisimmät päättäjät, sidosryhmät ja asiakkaat
- Toimialaymmärrys
Asiakasymmärryksen kehittäminen edellyttää tutkimustyötä ja asiakkaan taloudelliseen todellisuuteen perehtymistä. Tarkinta ensikäden tietoa voi saada kyselytutkimusten ja haastattelujen avulla. Markkina- ja toimialatutkimuksilla saadaan numeerista dataa ja hahmotetaan yritysjoukkojen yleistä konsensusta. Yksittäisten yritysten taloustilanteen voi selvittää helposti esimerkiksi Taloustutkasta. Taloustutka edistää mainiosti myös toimiala- ja kilpailija-analyysejä.
Uusi tieto edellyttää liiketoiminnan mukautumista
On vaikeaa päästä käsiksi hiljaiseen tietoon eli saada ymmärrys esimerkiksi asiakkaan ja tämän toimittajien välisistä suhteista ja asiakkaan liiketoimintasuunnitelmista. Tosin, hiljaisenkin tiedon hankinta onnistuu, kun verkostoituu ja kommunikoi oikeiden ihmisten kanssa. Asiakasymmärryksen lisäämisen ja hyödyntämisen haasteena ei ole useinkaan tiedonhankinta ja analysointi. Jos asiakkaita ei tunneta hyvin, saattavat asiakkailta saadut uudet tiedot tai asiakkaiden tunnistetut tavoitteet edellyttää yritykseltä voimakasta mukautumista. Joskus tämä tarkoittaa uusia palvelukanavia, joskus muutoksia tai lisäyksiä yrityksen ydintuotteiden ominaisuuksiin tai hintaan. Toivottujen muutosten toteuttaminen ei ole yritykselle usein halpaa ja liiketoiminnan urautuneisuus voi estää tarpeellisten muutosten tekemisen. Mikäli kriittisiä muutoksia omiin tuotteisiin tai palveluihin ei tarvita, myyntitiimi voi aina kehittää asiakasymmärrystään ja valmistautua kohtaamaan asiakkaat osuvimmilla tavoilla.
Ota Taloustutka koekäyttöösi kahdeksi viikoksi
Käytämme syöttämiäsi tietoja vain kokeilutunnuksen luontiin ja koekäyttöjaksoon liittyvään yhteydenottoon. Tietojasi ei luovuteta kolmannelle osapuolelle. Voit olla yhteydessä yritykseemme ja pyytää tunnuksen ja yhteystietojesi poistamista tarvittaessa.
