Myynnin ja markkinoinnin kohdistamisessa keskitytään usein oman tuotteen tarjoamiin hyötyihin ja lisäarvoon. Tämän kautta lähdetään miettimään kuka voisi olla sopiva asiakas. Ajatusmalli on oikea, mutta usein tuotteen ja markkinoiden kysynnän yhteensopivuutta (product/market fit) yliarvioidaan. Ylpeys omasta tuotteesta ja into myydä kaikille luo epärealistisia tavoitteita. Varsinkin uudelle tuotteelle tai palvelulle sopivia käyttäjiä voi olla huomattavasti vähemmän, kuin mitä on aluksi ajateltu. Jos myynnin kohdistamista ei tehdä tarkasti, aikaa ja rahaa menee hukkaan.
Yksi tapa tehdä valistuneempia arvauksia ja tehokkaampia myyntikokeiluja on ottaa Taloustutka käyttöön. Sieltä löytyy yritysten perustietojen lisäksi viimeisin taloustieto. Taloustutkan avulla voit laajentaa näkökulmasi pois omasta tuotteestasi asiakkaan perspektiiviin: mitä asiakas tällä hetkellä saattaisi tarvita ja kuinka luotettava bisneskumppani hän voisi yrityksellesi olla.
Kun haluat onnistua luomaan täydellisen product/market fit:n ja säästää myyntityöhön sijoitettavia resursseja, voit hyödyntää Taloustutkan tarjoamia taloustietoja vaikkapa seuraavalla tavalla.
Potentiaalisten asiakkaiden kartoitus
Otetaan esimerkkiyritykseksi kuvitteellinen Make Meikäläisen Varaosa & Autohuolto Oy. Make tarvitsisi uusia asiakkaita. Hänen kohdeasiakkaansa ovat pääosin pienet kuljetusalan yritykset, koska autojen merkkiliikkeet huoltavat isompien kuljetusyhtiöiden kulkuneuvot. Make pystyy tarjoamaan huoltoa halvemmalla, mutta yksityisyrittäjänä hän ei pysty skaalaamaan toimintaansa isojen yritysten tarpeisiin. Siksi hän keskittyy pieniin yrityksiin. Maken verstas on Vantaan perukoilla.
Jos Make tekee Taloustutkassa haun löytääkseen ”kuljetusalan yritykset” (TOL-luokka H ”Kuljetus ja varastointi”) pääkaupunkiseudun alueelta, saa hän tulokseksi seuraavan näkymän.
Klikkaa kuva suuremmaksi
Make saa yli 6700 hakutulosta. Tuloksia voi kuitenkin suodattaa vielä tarkemmin ja kohdistaa huomio yrityksiin, joiden kanssa Maken kannattaisi erityisesti tehdä bisnestä. Niinpä Make keskittyykin oman palvelun vahvuuksien sijaan siihen, millaisia asiakkaita hän haluaisi. Hän muistelee aikaisempia kokemuksiaan ja parhaita asiakkaitaan. Make haluaisi, että asiakkaat olisivat niitä, jotka pystyvät maksamaan huoltolaskunsa ajoissa. Hyvän maksukyvyn lisäksi hän toivoo, että asiakas on luotettava toimija sekä yritys on sellainen, joka tekee voittoa. Samantien hän päättelee, ettei halua asiakkaakseen yli 50 hengen yrityksiä. Niinpä Make suorittaa tarkemman haun ja saa tulokseksi suodatetun näkymän. Suurin osa tuloksista rajautui ulos, mutta kattava tarkemmin fokusoitu 199 liidin lista on valmis.
Parhaiden prospektien tunnistaminen yritystietojen avulla
Kun alustava potentiaalisten asiakkaiden screenaus on saatu tehtyä, voidaan keskittyä kiinnostavimpien prospektien löytämiseen. Yritystietonäkymää silmäilemällä saa nopeasti kattavan kuvan yrityksen taloudellisesta tilasta. Lisäksi eri välilehdiltä saat tarkennettua tietoa yrityksen tuloslaskelmasta ja tilinpäätöksestä. Luonnollisesti prospektien valinnassa on olellista tutustua yrityksen päättäjiin ja heidän yhteyksiinsä. Taloustutkan avulla näet yrityksen vastuuhenkilöt ja päättäjät sekä heidän roolinsa muissa yrityksissä. Lisäksi näet, onko teillä yhteisiä kontakteja esimerkiksi Linkedinissä. Jos niitä löytyy, kenties ensimmäinen yhteydenotto tai intro onnistuisi yhteisen tutun tekemänä?
Lopuksi
Rajaamalla hakuja tarkemmin ja kohdistamalla myynnin taloudellisesti menestyviin ja luotettaviin toimijoihin, mahdollisuutesi onnistua kaupankäynnissä paranevat merkittävästi. Taloustutkan avulla voit tutkia ja kartoittaa tavoittelemaasi kohderyhmää hyvinkin tarkasti. Muista pohtia oman tuotteesi lisäksi, millaisten toimijoiden kanssa yrityksesi kannattaa tehdä bisnestä. Näin onnistut luomaan paremman product/market fit:n ja myyntisi tehostuu.
Ota Taloustutka käyttöösi kahdeksi viikoksi
Käytämme syöttämiäsi tietoja vain kokeilutunnuksen luontiin ja sähköpostin välityksellä tapahtuvaan yhteydenottoon. Tietojasi ei luovuteta kolmannelle osapuolelle. Voit olla yhteydessä yritykseemme ja pyytää tunnuksen ja yhteystietojesi poistamista tarvittaessa.
